Tło
Ostatnio nasza firma pozyskała wiele zamówień na transformatory rozdzielcze montowane na słupach. Aby zwiększyć wiedzę zespołu sprzedaży na temat wymagań dostępu w naszym regionie docelowym, nasz dyrektor sprzedaży Alec zaproponował tę sesję szkoleniową na temat standardu CSA C2.2:06, której celem jest pomoc zespołowi w zrozumieniu, w jaki sposób kształtuje ona logikę zakupów klienta.
Część 1: Standard jako wyznacznik i język rynku
Alec zwraca uwagę, że sam niedawny sukces potwierdza, jak ważne jest dogłębne zrozumienie zasad rynkowych. CSA C2.2:06 to autorytatywny punkt odniesienia stosowany na rynku północnoamerykańskim. Dla sprzedaży opanowanie tego oznacza:
Zrozumienie logiki podejmowania decyzji- przez klienta: inżynierowie klienta korzystają z tego standardu do oceny ryzyka i całkowitego kosztu, a dział zakupów uważa go za punkt odniesienia dla zgodności. Zrozumienie standardu jest równoznaczne ze zrozumieniem niewidocznej listy kontrolnej klienta służącej do oceny dostawców.
Osiąganie precyzyjnej wartości: możliwość dokładnego przełożenia naszej zgodności technicznej na wymierne korzyści biznesowe dla klientów, takie jak redukcja ryzyka, oszczędności kosztów i pewność operacyjna.
Budowanie zaufania: Możliwość prowadzenia rozmów przy użyciu tego samego języka technicznego, co inżynierowie klienta, wychodząc w ten sposób poza proste negocjacje cenowe i budując relację zaufania opartą na kompetencjach zawodowych.
Część 2: Trzy filary wartości
Po pierwsze: bezpieczeństwo i niezawodność (odpowiadające wymaganiom dotyczącym izolacji,-wytrzymałości zwarciowej, uszczelnienia itp.)
Aby transformatory mogły maksymalnie chronić aktywa sieciowe i bezpieczeństwo personelu w ekstremalnych warunkach, takich jak uderzenia pioruna i zwarcia, zapobiegając rozprzestrzenianiu się awarii.
Drugie: Efektywność energetyczna i koszt-Efektywność (odpowiadająca limitom strat, wzrostowi temperatury itp.)
Zapewnienie wydajnej pracy transformatora i kontrolowanego starzenia się w całym cyklu życia poprzez określenie limitów strat i wzrostu temperatury.
Trzy: zgodność i weryfikowalność (odpowiadające wymaganiom testu fabrycznego, tabliczki znamionowej, dokumentacji)
Aby mieć pewność, że każdy produkt może zostać obiektywnie zweryfikowany, a wszystkie informacje są kompletne i identyfikowalne.
Część 3: Przełożenie Standardowych Ram na działania sprzedażowe
W oparciu o powyższe trzy filary zespół sprzedaży może:
Na wczesnych etapach inicjuj rozmowy dotyczące trzech wymiarów - długoterminowego-ryzyka operacyjnego, całkowitego kosztu cyklu życia i pewności akceptacji projektu -, aby wykazać profesjonalną perspektywę.
Porównując z konkurencją, wyraźnie określ, na którym konkretnym filarze nasze produkty zapewniają dodatkową wartość, wykraczając poza niejasne twierdzenia o „lepszej jakości”.
Dokładnie wyrażaj potrzeby wsparcia dla działu technicznego. Na przykład: „Aby wygrać ten projekt, potrzebujemy dokumentu wyjaśniającego kwestie techniczne, który podkreśla zalety bezpieczeństwa„ Filaru Pierwszego ”.
Wniosek
Zachęcamy wszystkich do internalizacji i stosowania ram Trzech Filarów, łącząc je z praktycznym doświadczeniem zdobytym w ostatnich zamówieniach. Pomoże nam to w przyszłej konkurencji nie tylko sprzedawać produkty, ale także sprzedawać rozwiązania godne zaufania. Jeżeli są jakieś szczególne przypadki wymagające omówienia, prosimy o kontakt z Alekiem i jego zespołem.